Inbound Marketing: 7 tattiche e strategie per ottimizzare il Marketing ROI.

Nell’attuale clima, caratterizzato da frequenti aggiornamenti degli algoritmi e dalla continua introduzione di nuove funzionalità che determinano le modalità con le quali vengono distribuiti i Contenuti sui canali Social, realizzare e semplicemente pubblicare Contenuti, non è più una condizione sufficiente affinché questi raggiungano effettivamente la tua audience.

Se sei arrivato a leggere questo blog, assumiamo che il paradigma dell’Inbound Marketing ti sia già familiare; che tu sia già a conoscenza del principio che ne sta alla base, secondo il quale- attraverso la creazione e distribuzione di Contenuti utili a risolvere uno specifico “problema” di business dei tuoi potenziali Clienti (i.e. Buyer Persona)-, potrai “attrarli” a te, anziché sia tu a spingere a loro il tuo Brand (i.e. la tecnica opposta e tradizionale è chiamata “outbound marketing”); che tu sappia già che, utilizzando l’approccio dell’Inbound Marketing, potrai lasciare i tuoi potenziali Clienti “in controllo” del processo di ricerca di quei Contenuti, che una volta scaricati, consentiranno loro di comprendere meglio e/o trovare una soluzione ad un loro problema di business; che tu già conosca le previsioni secondo le quali, la stragrande percentuale- che Hubspot arriva a quantificare in un 76%!- dei SaaS e Tech Brands che operano nel B2B, adotteranno l’Inbound Marketing- come propria strategia di riferimento per crescere nei prossimi anni.

Dando per scontato quanto sopra e che tu sia già convinto dell’efficacia della metodologia, le domande che a questo punto dovresti porti sono le seguenti: “Come posso massimizzare il ritorno dell’investimento marketing e far sì che ciò che ho già prodotto (i.e. Video, White Paper, Ricerca, Intervista, Webinar, etc), abbia un impatto concreto sui miei ricavi e consenta in ultimo al business di crescere meglio?”

Sebbene la risposta che dovremmo dare in questo caso sia che “dipende dalla specificità del tuo Business, dagli obiettivi che ti prefiggi di raggiungere, dal Mercato in cui operi, etc etc”, nel proseguo di questo Post, ti presenteremo alcune tattiche “generiche” ed aggiornate, con le quali potrai costruire la tua Strategia di Inbound Marketing e distribuire o ridistribuire meglio i tuoi Contenuti.

Per far sì che i Contenuti sui quali hai investito tempo e denaro, siano anche solamente visualizzati dalla tua audience, è necessario, sfruttare al meglio tutte le opportunità che derivano dagli ultimi cambiamenti introdotti dai principali gestori dei Canali Social B2B.

Le tattiche che vedremo nel seguito del Post partono dalla principio che i Contenuti sui quali hai (già) investito, per il solo fatto che sono stati sviluppati tenendo a mente i problemi della tua audience (oltreché ad essere allineati alla tua Brand Identity ed i Servizi o prodotti che offri), siano “preziosi” e meritevoli perciò di essere opportunamente ottimizzati e meglio (ri)distribuiti e (ri)proposti.

Tattica #1: SEO

l’85% dei Buyer che operano nel B2B partono da Google per cercare una soluzione ad un loro problema di business. Va da sé quindi che se, il tuo Contenuto non lo fosse ancora, la prima cosa della quale ti dovresti preoccupare, è quella di accertarti che sia ottimizzato per la SEO. Una rielaborazione in chiave SEO- impostandone ad esempio una corretta lunghezza di testo, inserendone le Keywords e Metadata appropriati, ed altri fattori non meno importanti- ti consentirà di renderlo “scansionabile” ed indicizzabile dai motori di ricerca, di migliorarne il posizionamento nelle pagine di risposta (SERP) e quindi incrementarne le probabilità che sia visualizzato e “cliccato”.

In caso di dubbi su quali possano essere le parole chiave da inserire nei Contenuti che hai realizzato, accedendo ed utilizzando buzzsumo.com si possono verificare gratuitamente quelle che, ad esempio, i nostri diretti concorrenti stanno utilizzando ed il posizionamento SERP.

Tattica #2: Riciclare, riciclare, riciclare

Il tuo Contenuto può- molto probabilmente- essere “spezzettato” in multipli Contenuti e riproposto sia nello stesso formato che in formati diversi, rendendolo perciò disponibile e fruibile ad una audience più estesa.

Alcuni formati sono ovviamente più predisposti di altri per essere “spezzettati” e distribuiti: nel caso in cui, il contenuto originale sia un eBook, potrai ricavarne Video, Checklist, Slides, Webinar, Podcast e/o Blog Post; puoi considerare di utilizzarne alcune parti per creare delle “Pillar Pages” per il tuo sito/ minisito web, sulle quali potrai predisporre l’invio di email a fronte dei Click su una “Call to Action” o il riempimento di un “Contact Form”; nel caso tu abbia a disposizione dati e statistiche, potrai tradurle in grafici e realizzarne Infografiche, e così via.

Tattica #3 Distribuire meglio sui Canali Social (organico)

Una volta che avrai a tua disposizione, oltre al Contenuto originale (i.e. eBook) una serie di altri Contenuti “derivati” e già declinati nei diversi formati (i.e. Video, Webinar, Podcast, Presentazioni, Checklist, Blog Post, Mini Sito/ Email, etc), potrai mettere in atto le strategie per ottimizzarne la loro distribuzione, indirizzando, raggiungendo ed ingaggiando così la tua Audience.

Nel selezionare e scegliere le piattaforme ed i canali Social più efficaci dovrai, oltreché accertarti che la tua audience sia presente ed attiva su quel “canale” (diamo per scontato che tua abbia compiuto una analisi approfondita della/e tua/e “Buyer Persona”), verificare che il Contenuto che andrai a pubblicare, sia realizzato nel formato e nelle dimensioni richieste e più appropriate.

Per pianificarne la pubblicazione, potrai utilizzare Hubspot o Hootsuite, strumenti che consentono, impostando il Social Calendar, di automatizzarne la distribuzione per i mesi a venire, risparmiando quindi tempo e risorse preziose.

Tattica #4: Syndication

Oltre al tuo Blog o Sito Web, puoi estendere ed amplificare la distribuzione ed esposizione dei tuoi Contenuti, selezionando e pubblicandoli su siti Web o Blog di terze parti (ammesso ovviamente che siano di rilievo per i Servizi che offri).

Ciò ti consentirà oltreché a migliorarne il ranking SEO, ad indirizzare una fetta di audience che difficilmente avresti potuto raggiungere attraverso i canali “tradizionali”.

Tattica #5: “Thank you pages”

Gli strumenti di “Marketing Automation” (i.e. Hubspot & Co.) consentono di impostare “workflow” con i quali- ad esempio- a fronte della sottoscrizione ad una newsletter, della partecipazione ad un evento (i.e. webinar), il riempimento di un form generico, l’utente riceve una email di ringraziamento: questa può rappresentare il canale corretto anche per espandere la copertura e promuovere meglio il tuo Contenuto.

Tattica #6: Targeting

Oltre alla sopra citate attività “organiche”, nel caso tu disponga di Budget Marketing, puoi sempre pensare di investire anche sui canali Social (Paid Social) sui quali sai essere attiva e partecipe la tua audience, ammesso che questi siano in linea con la tua Brand Identity (i.e. molti Brand che operano nel B2B non hanno- per loro scelta- ad esempio un profilo Facebook o Instagram).

LinkedIn- sebbene non sia ovviamente l’unico canale per SaaS e Tech Brand che operano nel B2B- è senza dubbio il più efficace.

Una funzionalità di “targeting” introdotta recentemente dalla piattaforma, consente di creare la nostra audience, selezionando oltre che gli attribuiti dei professionisti che si desiderano raggiungere (i.e. azienda, dati demografici, istruzione, esperienza lavorativa) anche i loro interessi.

Quest’ultima funzionalità, che deriva dai “suggest” dati e dagli argomenti dei post con i quali gli utenti della piattaforma interagiscono, ci consentirà di profilare la nostra audience in maniera più precisa ed incrementare quindi le probabilità che i nostri Contenuti siano presentati e quindi visualizzati dalle nostre “Buyer Persona”.

Tattica #7: Retargeting

LinkedIn consente inoltre, impostando la funzionalità di “retargeting”, di indirizzare e presentare i nostri Contenuti alle persone che hanno già visitato il nostro sito web o blog ed ottenere, consultando gli “analytics” messi a disposizione dalla piattaforma, preziose informazioni demografiche, comprendendo quindi meglio (insight) le caratteristiche della nostra audience.

Una ulteriore funzionalità alternativa al retargeting, denominata da LinkedIn “matched audiences”, è quella che ci permette, attraverso l’uso di dati di cui già disponiamo, di raggiungere e presentare i nostri Contenuti ad Account (aziende) o Contatti (indirizzi email) già noti e pre-qualificati.

La prima opzione di quest’ultima funzionalità ci consente- partendo ad esempio da un database di nomi di aziende delle quali non disponiamo dei relativi contatti- di indirizzare e promuovere direttamente i nostri Contenuti esclusivamente a quel target, ottimizzando così il nostro investimento “paid”.

Quest’ultima è una tattica che può funzionare e dare buoni risultati là dove le Aziende che costituiscono la nostra TML (Target Market List), hanno dimensioni ridotte (i.e. fino a 50 contatti) e dove quindi sarà più alta la probabilità che l’utente che visualizza i nostri Contenuti, sia chi possa influenzare il processo di acquisto dei nostri Servizi (“influencer”) o addirittura, la stessa “Buyer Persona”.

La seconda, rappresenta di certo un’opzione molto interessante nei casi in cui ci prefiggessimo quale obiettivo, quello di coltivare “leads” (nurturing)- già acquisite ed introdotte nel processo di vendita (funnel)- e di provare a convertirle in Clienti.

In questi due casi, i consigli da LinkedIn, sono di caricare- in formato CSV- almeno 1,000 account/ aziende (il massimo consentito è di 300,000) e 10,000 contatti/ email (il massimo consentito è di 300,000).

Prima e seconda opzioni potrebbero essere anche utilizzate in maniera “combinata” ed in ordine temporale successivo qualora, attraverso la nostra Strategia Inbound Marketing, ci ponessimo obiettivi di Lead Generation e Lead Nurturing.

In questo caso potremmo utilizzare formati diversi del nostro Contenuto a seconda della fase del ciclo di vendita in cui si trova la/e lead che vogliamo indirizzare: uno più “fruibile” (i.e. Infografica, Slidedeck, Video) e pensato per la fase di generazione ed acquisizione del contatto (Awareness), l’altro (i.e. White-Paper, Ricerca) più da “approfondimento” e ideato per coltivare e convertire il contatto già generato ed acquisito in Cliente (Consideration).

Sia che tu ti ponga quale obiettivo della tua Strategia Inbound quello di incrementare la “Awareness” e/o la “Thought Leadership” del tuo Brand e/o di generare nuove “Leads” (lead generation), accertarti sempre di aver sfruttato tutte le opportunità offerte dai Social, per promuovere e ri-promuovere i tuoi Contenuti fino a raggiungere i valori di Marketing ROI che di certo meritano.

Senza aver la pretesa di essere stati esaustivi nella nostra descrizione, ci auguriamo che questo Blog Post possa essere un aiuto “pratico” o perlomeno da stimolo e fonte d’ispirazione per quanti hanno l’onere e l’onore, di far crescere pipeline e ricavi della propria Azienda, sfruttando appieno le potenzialità offerte dal paradigma dell’Inbound Marketing.  

Per saperne di più sul come puoi definire ed implementare una Strategia di Inbound Marketing che possa aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di Lead Generation e/o Brand Awareness, contattaci, saremo entusiasti di approfondire insieme a te e proporti senza nessun impegno, la soluzione su “misura” ritagliata sulle tue esigenze.

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amedeo chiappini,

Co-Founder & Managing Partner @ Metrika

Laureato in Ingegneria Elettronica presso il Politecnico di Milano, Amedeo ha maturato una ventennale e solida esperienza internazionale in ambito Marketing e Sales Enablement, in diversi settori: dal Fintech all’ICT. Prima di fondare “Metrika”, Amedeo ha coperto ruoli di responsabilità Marketing presso AT&T, Tele2, Centax, Italtel ed infine Colt. È sposato e papà di 2 bambini con i quali condivide la passione per gli Sport; ama viaggiare, allenarsi e leggere.