Come generare Leads qualificate per alimentare la tua Sales Pipeline 2019

La “Lead Generation” è un processo che include tutte quelle attività che spaziano dalla “identificazione” alla “coltivazione” di potenziali Clienti: quei Brand che sono in grado di generare e garantire un flusso costante di “Leads” (i.e. contatti) di qualità, possono beneficiare di un vantaggio competitivo fondamentale rispetto alla concorrenza.

Generare Leads di qualità significa essere in grado di alimentare la “Sales Pipeline” e quindi far crescere il proprio Business: una percentuale di queste “Leads” verranno difatti convertite in Clienti “paganti” e quindi “Revenues”.

Quando questa percentuale è troppo bassa può tuttavia risultare difficile che lo sforzo profuso dal Marketing nel generarle e da Sales nel convertirle, si traduca in ROI positivo.

Per questo motivo una Strategia di “Lead Generation” ben pensata deve bilanciare qualità e quantità: più Leads significano in teoria più Clienti, ma quando solo una piccola percentuale di queste viene effettivamente convertita, è segno che la metodologia utilizzata deve essere rivista ed eventualmente modificata.

E’ più efficace in termini di tempo e costo generare 10 Leads con una percentuale di conversione verosimilmente alta, piuttosto che 50 con una percentuale bassa: questo ci porta ad uno dei temi più critici e contesi oggi tra team di Marketing e Sales, quello della qualificazione delle Leads.

“Marketing non genera abbastanza Leads di qualità”, oppure “Sales non fà abbastanza per convertire in Revenues le Leads che generiamo” : sono frasi che nascondono spesso una mancanza di allineamento e sincronizzazione tra i rispettivi team nell’impostare correttamente le Metriche che definiscono MQLs (i.e. Marketing Qualified Leads) e SQLs (Sales Qualified Leads).

In generale possiamo affermare che un “Prospect” diventa una “Lead” quando effettua una determinata azione (i.e. Scarica un contenuto, riempie un “form” su una “landing page”, etc) che fà si che entri nella parte “alta” del “Sales Funnel”: quella “Lead” diventerà poi una “Lead qualificata” quando compierà un ulteriore specifica azione (i.e. visita la sessione Pricing del nostro sito web o richiede una demo, etc).

Ecco alcune delle tecniche comunemente più utilizzate per stabilire quando possiamo definire una Lead “Qualificata” (i.e. MQL) e quando quindi può essere assegnata a Sales affinchè vengano eseguite ulteriori attività di “follow-up”:

A. Lead Scoring: basandosi su dati ed informazioni che gli utenti ci lasciano a “disposizione”, navigando ad esempio sul nostro sito web e/o le landing pages, o interagendo attraverso le nostre pagine “Socials”, siamo in grado di attribuire un “punteggio” ad ognuna delle “leads” generate e trattarle quindi con la dovuta priorità.

B. Riscontro/ Match con le caratteristiche che identificano la/e nostra/e Buyer Persona

C. Azioni che, effettivamente compiute dall’utente, ci portano a trattarlo come una Lead Qualificata: i.e. selezione di una particolare voce da un menù-a-tendina posto in un “form contatti”, download di documentazione dopo la partecipazione ad un Webinar, etc

Per poter compiere un analisi sulle “Leads” e stabilire quindi quali di queste possano essere considerate “qualificate”, dobbiamo come prima cosa riuscire a generarle…

Il mix di tattiche di “Lead Generation”, che compongono il Piano di Marketing e Comunicazione, varia ovviamente a seconda degli obiettivi di Business che il Brand si prefigge di raggiungere: nel seguito del post abbiamo elencato quelle che secondo noi sono le tattiche più comuni ed efficaci utilizzate in ambito B2B.

Social Media: attrarre “Prospects” attraverso attività “Organiche” e “Paid” effettuate sulle piattaforme Social Media (i.e LinkedIn), e spingerli a riempire “Contact Form” predisposti su “Landing Pages” o “Minisiti” dedicati (i.e. Hubspot), è di certo una delle tattiche più utilizzate e più efficaci in ambito B2B.

Webinars: creare sessioni “Educational” a cui le persone possono registrarsi lasciando i loro dati ed informazioni personali. Ovviamente si interseca con il punto precedente: uno dei modi più efficaci per promuovere un Webinar e certamente quello di utilizzare i Social Media (i.e. LinkedIn).

Gated Assets: di fatto è una tattica assimilabile ai Webinars, solo che il Propect scambia le proprie informazioni personali per poter scaricare- spesso da una Landing Page dedicata- un Contenuto di suo interesse opportunamente promosso dal Brand in differenti formati (i.e. whitepaper o un eBook) attraverso i canali Social.

Video: per la facilità con cui viene fruito dagli utenti, il Video tende ad ottenere una “copertura” estremamente ampia sui Social ed a posizionarsi quindi tra le tattiche di Lead Generation “top-of-the-funnel” più efficaci. Per questo motivo è spesso previsto l’inserimento di una call-to-action che, posizionata alla fine del Video, possa condurre l’utente a compiere un ulteriore azione “qualificante”.

Email: Sebbene sia un “ever-green” è una tattica più efficace se utilizzata partendo da una lista profilata di utenti che magari ci hanno preventivamente lasciato il loro consenso a ricevere (opt-in list) informazioni.

Search pay-per-click (PPC): utlizzare annunci a pagamento sulle search engines (i.e. Google) indirizzando specifiche “keywords” correlate ad un preciso intento di acquisto.

marcom plan 2019

Se necessitassi impostare il tuo Piano Marketing 2019, ci auguriamo tu possa aver trovato questo post interessante, nel caso, saremmo onorati di avere il tuo punto di vista e ti invitiamo a lasciare un tuo commento sul nostro Blog.

Qualora desiderassi approfondire l’argomento e comprendere meglio come incrementate le tue vendite operando strategie e tattiche marketing di Lead Generation, ti invitiamo a contattarci e richiedere un Audit Gratuito:  il nostro team sarà entusiasta di poterti ascoltare, confrontarsi con te ed aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di business 2019.

amedeo chiappini, Co-Founder & Managing Partner @ Metrika

Laureato in Ingegneria Elettronica presso il Politecnico di Milano, Amedeo ha maturato una ventennale e solida esperienza internazionale in ambito Marketing e Sales Enablement, in diversi settori: dal Fintech all’ICT. Prima di fondare “Metrika”, Amedeo ha coperto ruoli di responsabilità Marketing presso AT&T, Tele2, Centax, Italtel ed infine Colt. È sposato e papà di 2 bambini con i quali condivide la passione per gli Sport; ama viaggiare, allenarsi e leggere.