Come utilizzare LinkedIn Navigator per mettere in atto strategie di Lead Generation

Con oltre 630 milioni di professionisti, LinkedIn è la rete professionale più grande al mondo e la piattaforma social che più di ogni altra aiuta le aziende B2B a raggiungere gli obiettivi di business di Lead Generation o Awareness, anche fruendo di budget pubblicitari ridotti.

Chi non ha un proprio profilo professionale su LinkedIn?

Che il tuo obiettivo sia quello di trovare nuovi Clienti, promuovere il tuo brand o raccogliere iscrizioni a un evento, LinkedIn può effettivamente aiutarti, sfruttando un portafoglio di servizi che ben si adatta ad ogni esigenza e budget: dai Contenuti Sponsorizzati agli Annunci di Testo.

Tra i vari moduli “premium” offerti, quello su cui vale la pena spendere due parole in più è LinkedIn Navigator: uno strumento “MarTech” spesso sottovalutato ma che può risultare estremamente utile ed efficace per finalità ed obiettivi di Lead Generation.

LinkedIn Navigator può essere utilizzato sia per il solo fine di costruire una “audience”, ovvero la nostra target market list, ma anche per implementare Campagne di Lead Generation “end to end”, consentendoci di ingaggiare, qualificare, coltivare e convertire i Contatti selezionati.

Ad un prezzo per utente estremamente ragionevole- 61€/ mese- LinkedIn Navigator è uno strumento prezioso per i team di marketing e sales, una tattica che se utilizzata nella maniera appropriata può risultare vantaggiosa “garantendo” percentuali di ROI a doppia cifra.

Quali sono i passaggi per utilizzare LinkedIn Navigator nell’ambito di una Strategia di Lead Generation? Vediamoli nel seguito del Post:

Costruire la “Target Market List”

Come prima cosa LinkedIn Navigator ci consente di costruire una lista di contatti da qualificare, applicando i filtri opportuni e selezionando i profili  in base a qualifica, ruolo, settore, etc. In base ai criteri selezionati, la piattaforma è in grado di suggerirci e fornirci ulteriori contatti che potrebbero risultare di nostro interesse ma che non avevamo magari considerato.

Selezionare i Contenuti (branded ed unbranded) più pertinenti  

Costruire ed avere sempre disponibile in “home page” la Target Market List ci aiuterà a rimanere focalizzati sui contatti giusti oltrechè a comprendere quali siano temi ed argomenti di maggiore interesse.

Con LinkedIn Navigator potremo rimanere sempre aggiornati su eventuali cambi di ruolo o posizione dei nostri Contatti, e ricevere in tempo reale informazioni di vario tipo che riguardano le Aziende delle quali fanno parte.

Sfruttando ad esempio una eventuale informazione che riguarda il settore aziendale del contatto da qualificare (i.e. entrata sul mercato di un nuovo Competitor, assegnazione di un Premio, etc), saremo in grado ad esempio di introdurre e presentare Brand e Servizi al momento più opportuno,  o di coltivare e consolidare una relazione di Business già avviata, inviando Contenuti che siano pertinenti ed utili a risolvere un suo problema di business.

Distribuire i Contenuti al Target con InMail Message

Purtroppo la lista dei contatti che andremo a costruire con LinkedIn Navigator mancherà però del dato necessario affinché si possano distribuire i Contenuti selezionati utilizzando strumenti “tradizionali”: l’indirizzo email aziendale.

Gli indirizzi email dei Contatti su LinkedIn- la dove non siano coperti da privacy e pertanto non disponibili- sono difatti per la stragrande maggioranza costituiti da indirizzi privati e quindi non utilizzabili per le nostre Campagne Marketing B2B.

Tuttavia sottoscrivendo il modulo “premium”, avremo a disposizione 20 “Credits”, grazie ai quali potremo inviare altrettanti “InMail Messages” per raggiungere e contattare anche quei Prospects che non appartengono alla cerchia dei nostri Contatti LinkedIn.

Nel caso i Credits a disposizione non dovessero bastare (scenario molto comune),  se ne potranno acquistare di ulteriori a patto che non superino la soglia massima mensile prevista dalla piattaforma, visto che LinkedIn non vuole “inflazionare” il Servizio di InMail Message.

Il vantaggio di utilizzare InMail Message è che l’utente verrà notificato della ricezione del “InMail Message” nella casella di posta LinkedIn, solo quando questi sarà effettivamente attivo sul portale, aumentando quindi esponenzialmente le probabilità che il nostro messaggio personalizzato venga effettivamente ricevuto e letto.

Distribuire Contenuti in modalità “Gated”

Là dove con la nostra Campagna Marketing, ci volessimo prefiggere obiettivi di Lead Generation e qualificazione dei contatti, dovremo prevedere di distribuire i Contenuti in maniera “Gated”, utilizzando perciò LinkedIn Navigator in combinazione con piattaforme di Marketing Automation.

Dopo aver cliccato sulla Call To Action contenuta nel testo dell’InMail Message,  i contatti potranno scaricare il Contenuto solo dopo essere atterrati su una Landing Page e previa compilazione di un form, e quindi lasciandoci quei dati (i.e. numero di telefono, email, etc) che ci consentiranno eventualmente di ricontattarli ed attuare le nostre azioni di follow-up.

LinkedIn Navigator è insomma uno strumento per il “MarTech” molto utile sia solo per costruire una Target Market List di contatti da qualificare ma in combinazione con altre piattaforme di Marketing Automation, anche per inviare messaggi personalizzati e contenuti in modalità gated, che possono generare più conversioni di una semplice email.

Qualora desiderassi approfondire l’argomento o comprendere meglio come generare “contatti qualificati” operando strategie, campagne e tattiche di Lead Generation, puoi contattarci e richiedere un Audit Gratuito.

grazie per il tuo tempo e a presto,

amedeo chiappini, Founder of Metrika.

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Laureato in Ingegneria Elettronica presso il Politecnico di Milano, Amedeo ha maturato una ventennale e solida esperienza internazionale in ambito Marketing e Sales Enablement, in diversi settori: dal Fintech all’ICT. Prima di fondare “Metrika”, Amedeo ha coperto ruoli di responsabilità Marketing presso AT&T, Tele2, Centax, Italtel ed infine Colt. È sposato e papà di 2 bambini con i quali condivide la passione per gli Sport; ama viaggiare, allenarsi e leggere.