Devi definire la tua Strategia di Lead Generation (B2B) per il 2019?

Ancor prima di iniziare a generare raccogliere ed archiviare nuovi “contatti” (i.e. lead generation), teoria e (sopratutto) pratica ci insegnano che, questi non sono tutti uguali, e che per riuscire ad aumentarne la percentuale di conversione lungo le fasi del ciclo di vendita è consigliabile averne già predefinito un “piano di qualificazione”.

Sia che si utilizzi un sistema di “Lead Scoring”– attribuendo cioè ad ogni nuovo contatto un punteggio/ peso a seguito di una qualche azione compiuta (i.e un “consiglia” lasciato su una serie di post pubblicati su linkedin, il riempimento di un “form” predisposto su una landing page, il visitare la pagina “pricing” o “referenze” del nostro sito web, etc)- o un sistema di “Matching”– che deriva dall’incrociare il profilo del nuovo contatto con le principali caratteristiche con le quali abbiamo costruito la/e nostra/e Buyer Persona (i.e. Job Role: Marketing Manager/ CMO; Industry: ICT/ SW, etc)- l’aver preventivamente definito un piano di qualificazione, ci aiuterà a non disperdere tempo ed energie, ed a focalizzarci perciò su quei contatti che risulteranno avere poi percentuali di conversioni (i.e. da MQL a SQL) più alte.

Il passo successivo per definire la nostra Strategia di Lead Generation sarà quello di selezionare- in base a target/ audience (i.e. CMO o Marketing Manager, settore IT/ SW, etc) ed obiettivi (i.e. generare X contatti qualificati)- il marketing mix e le tattiche che andremo successivamente ad eseguire.

Potremmo ad esempio selezionare una combinazione di canali (i.e. Emailing, SEO, Paid Media) e strumenti (i.e. CRM, Contact Form, etc) che ci consentano di raccogliere ed archiviare informazioni- non solo per ricontattare (i.e. indirizzo email, #tel, etc) ma anche per poter qualificare in maniera appropriata   le nuove “leads” raccolte (i.e. attraverso specifici campi inseriti nei menu a tendina dei Contact Form predisposti sulle Landing Pages).

Il passo ulteriore è quello relativo alla esecuzione vera e propria della Campagna di Lead Generation che può essere ovviamente pensata in diversi modi: le migliori Strategie utilizzano sempre una combinazione di più canali, strumenti e tattiche organiche (i.e. SEO) e a pagamento (i.e. PPC).

Si possono sfruttare ad esempio una serie di Contenuti (Content Marketing) “branded” o “unbranded” che, prodotti e declinati nei diversi formati (i.e. sotto forma di Blog Post, Video, WhitePaper, Podcast, Infografica, etc), siano di interesse, ovvero aiutino ad identificare e risolvere un qualche problema di business, alla nostra audience di riferimento

I Contenuti attraverso la/e Campagna/e ed il “marketing mix” più idoneo ed efficace, verranno quindi distribuiti e promossi in maniera organica e non, sotto forma di “gated content”- ovvero l’utente per poterli scaricare e visualizzare è disposto a riempire un “form contatti” e lasciarci così i suoi dati, che ci saranno utili prima a “qualificarlo” e quindi eventualmente a ricontattarlo.

Come alternativa, a patto che si abbia a disposizione un database già qualificato di contatti , si possono utilizzare tattiche di Emailing  e/o Sponsored InMail (i.e. a pagamento su LinkedIn) che rimandano l’utente a Landing Pages opportunamente differenziate sia nel “layout” (i.e. con CTA disposte in maniera diversa) che nella creatività e nel testo per consentirci di svolgere A/B Test.

Fondamentale sarà, quale ulteriore passo, l’essere in grado di misurare non solo i ritorni della Strategia di Lead Generation nel suo insieme (i.e. ROI complessivo) ma anche quelli relativi ad ogni tattica utilizzata nella Strategia: ciò ci consentirà di (ri)investire e (ri)allocare il nostro budget marketing in maniera più efficiente, reiterare il processo, e dimostrare ai nostri stakeholders interni, l’impatto degli sforzi profusi sulla “bottom line” del business (ricavi).

Nel caso in cui tu abbia bisogno di definire e/o eseguire una Strategia e/o Campagne di Lead Generation, ci auguriamo che tu possa aver trovato nel nostro post, spunti interessanti.

Qualora desiderassi approfondire l’argomento e comprendere meglio come incrementare il numero dei contatti qualificati e le tue vendite operando strategie e tattiche marketing di Lead Generation, ti invitiamo a contattarci e richiederci un Audit Gratuito:  il nostro team sarà entusiasta di poterti ascoltare, confrontarsi con te ed aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di business 2019.

amedeo chiappini, Co-Founder & Managing Partner @ Metrika

Laureato in Ingegneria Elettronica presso il Politecnico di Milano, Amedeo ha maturato una ventennale e solida esperienza internazionale in ambito Marketing e Sales Enablement, in diversi settori: dal Fintech all’ICT. Prima di fondare “Metrika”, Amedeo ha coperto ruoli di responsabilità Marketing presso AT&T, Tele2, Centax, Italtel ed infine Colt. È sposato e papà di 2 bambini con i quali condivide la passione per gli Sport; ama viaggiare, allenarsi e leggere.