Le migliori tattiche marketing di lead generation per il B2B: l’Email Marketing

Basandoci su una delle metriche più utilizzate, il Return-On-Investment (ROI), in questo Post andremo a descrivere quella che tra le diverse tattiche marketing di Lead Generation consente di ottenere i migliori risultati: l’email marketing.

A beneficio di quanti non lo ricordassero, la formula per calcolare il ROI è la seguente: ROI = (Ricavi- Investimento) / Investimento

Per calcolare il ROI di una Campagna o di una singola tattica, dove a fronte di un investimento di 200€, vengono generati  300€ di ricavi sul lungo periodo (Long Term Value o LTV), possiamo quindi utilizzare la seguente formula:

ROI = (300-200) / 200 = 0,50 = 50%

Questo indica che la campagna o tattica in questione ha prodotto per ogni euro investito un utile pari a 0,5€ (1,5€ di ricavi).

Ora, secondo studi e statistiche, l’email marketing risulta essere di gran lunga, con un ROI pari al 4,000%, la migliore tra le tattiche marketing di Lead Generation consentendo di ottenere per ogni singolo € di budget investito, un ritorno di ben 40€.

"tattiche marketing di lead generation"

“tattiche marketing di lead generation”

Lo scopo dell’email marketing è appunto quello di convertire leads in ricavi, e sebbene la percentuale vista sopra sia frutto anche dei risultati che derivano dall’attuazione di altre tattiche operate in maniera sinergica (che l’email marketing “sfrutta” e delle quali in ultimo beneficia), rappresenta comunque uno strumento efficace e certamente da considerare nelle fasi di ideazione di un Marketing Plan “equilibrato”.

Tra gli accorgimenti e suggerimenti che riteniamo utili a quanti fossero interessati a scegliere e mettere in campo l’email marketing tra le diverse tattiche marketing di Lead Generation, il primo è quello di iniziare fin da subito a crearsi una propria lista di indirizzi email di potenziali Clienti.

Nel fare questo sarà necessario scegliere, quale primo passo, una piattaforma che consenta di automatizzare i processi (Marketing Automation) ed in particolare di costruire e gestire una lista di contatti (CRM), di scegliere tra diversi template di email, di compiere A/B test (ovvero come descriveremo meglio in seguito, analizzare i risultati che derivano dall’invio di versioni differenziate di una email), e di tracciare e monitorare le “conversioni” lungo l’intero processo “lead to revenue” (ovvero da “contatto” a “ricavo” per il business) per calcolarne il ROI.

Una cosa che si dovrebbe fare con estrema cautela è quella di utilizzare un database di terze parti, importandolo nella propria lista contatti: il rischio è, oltre ad incorrere in un ovvio problema di privacy- ma diamo per scontato che i contatti siano stati verificati dal fornitore ed ogni utente abbia acconsentito rilasciando l’ “l’opt-in”- quello di “infastidire” la nostra audience con attività di “spamming” ed indirizzare utenti non in target.

Meglio armarsi quindi di pazienza ed iniziare a costruire, profilare – utilizzando criteri di segmentazione specifici del proprio business- una lista di qualità passo passo, prevedendo “form di registrazione” che lasciano all’utente la scelta di sottoscrivere (e cancellarsi) e ricevere ad esempio una newsletter direttamente nella loro mailbox.

Hubspot, così come Mailchimp, sono tra le migliori piattaforme in circolazione e consentono di scegliere e creare form di registrazione personalizzati e raccogliere così le email o altri dati dai visitatori giunti sul Blog o Sito Web, di creare e gestire una lista di contatti in maniera “intelligente” (i.e. tenendo conto degli utenti che si cancellano dalla mailing list, attribuendo livelli di priorità differenziati a seconda della frequenza con cui aprono le email che invii), etc.

Così come per ogni tattica messa in campo, un punto chiave da tenere in conto prima di partire con una campagna di Email Marketing, consiste nel prevedere con attenzione, l’intero “Workflow” della Campagna: ovvero il percorso e le specifiche azioni (i.e. “Clicca qui per aderire alla promo”) che ci aspettiamo che i nostri utenti compiano affinchè la Campagna possa traguardare i risultati attesi.

Il “workflow” di una Campagna di Email Marketing dovrà infatti essere pensato per spingere l’utente a compiere specifiche azioni (Call to Action) tra loro concatenate in sequenza strategica: ad esempio  se ci proponiamo come obiettivo quello di raccogliere X partecipanti ad una “Sessione Demo”, l’utente cliccando sul bottone “Scopri di Più” posizionato ben in vista nel corpo della email, dovrà venir reindirizzato ed atterrare sulla “killing page” del Mini Sito Web, ovvero una pagina che prevedendo contenuti pertinenti, avrà quale obiettivo primario quello di convincere l’utente ad effettuare la  “registrazione” (alla demo session) e convertire quindi il contatto in una “hot lead” per una eventuale azione di follow up (i.e. recall).

Oltre alla qualità dei contenuti, che diamo per scontato sia non solo in sintonia con il “tone of voice” del Brand, ma allineata e pertinente con i bisogni degli utenti che indirizziamo, un altro punto importante da tenere in considerazione sono gli A/B Test.

In sintesi un A/B Test consiste nel segmentare il database di contatti in 2 gruppi “ristretti” (i.e. per essere un test affidabile si consiglia di comporre ciascun gruppo con almeno 20 utenti), predisporre ed inviare differenti versioni di email cambiandone alcuni elementi chiave (i.e. oggetto, template, orari di invio, presenza di immagini,  posizione dei bottoni con le call to actions, il “workflow”, etc) e quindi scegliere, per l’invio massivo la versione che avrà ottenuto i migliori risultati considerate le principali metriche (i.e. # open rate, # click through, etc.).

Tra le numerose piattaforme presenti oggi sul mercato, Hubspot consente di personalizzare tattiche marketing di lead generation, creando Minisiti, Blog e/o Landing Pages e di fruire di una piattaforma integrata con la quale gestire in maniera automatizzata campagne di email marketing: i.e. possibilità di effettuare A/B Test, monitoraggio e tracciamento delle azioni effettuate dagli utenti lungo il percorso “lead to revenue” (dalla compilazione di un form fino all’acquisto), etc.

Chiudiamo questo Post sottolineando l’importanza di monitorare ed analizzare costantemente l’andamento della Campagna ed utilizzare i dati che ne derivano per apportare eventuali modifiche “in itinere” al “workflow” o ai singoli elementi che lo compongono: ciò ci consentirà di ottimizzare il processo, cogliere significative opportunità ed incrementare in ultimo il nostro ROI.

 

Qualora desiderassi approfondire l’argomento e comprendere meglio come incrementate le tue vendite operando strategie e tattiche marketing di Lead Generation, ti invitiamo a visitare il nostro sito web.

 

amedeo chiappini, Founder of Metrika.

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Laureato in Ingegneria Elettronica presso il Politecnico di Milano, Amedeo ha maturato una ventennale e solida esperienza internazionale in ambito Marketing e Sales Enablement, in diversi settori: dal Fintech all’ICT. Prima di fondare “Metrika”, Amedeo ha coperto ruoli di responsabilità Marketing presso AT&T, Tele2, Centax, Italtel ed infine Colt. È sposato e papà di 2 bambini con i quali condivide la passione per gli Sport; ama viaggiare, allenarsi e leggere.