Perchè una Strategia di Content Marketing contribuisce (anche) ad allineare i Team di Marketing e Vendite?

La “tensione” che storicamente si crea tra team di Marketing e Vendita all’interno dei Brand che operano nel “B2B”, è cosa nota e risaputa tra gli “addetti ai lavori”.

Quando la tensione è “positiva”, questa genera un ambiente dove regnano entusiasmo e collaborazione, che a loro volta si traducono in valore reale lungo l’intera catena del valore ed il processo di vendita (da Marketing a Sales): dalla generazione di contatti (leads) qualificati, alla loro conversione opportunità (pipeline) ed in Ricavi per il Business”.

Quando la tensione è “tossica”, i team entrano in conflitto tra loro: il Marketing si lamenta dello scarso impegno profuso da Sales nel gestire le “leads” generate, adducendo generalmente motivi che vanno dal “assegniamo più leads di quelle che Sales sono poi in grado di gestire….” al “abbiamo generato X leads in Y settimane, non abbiamo avuto riscontro da Sales su quante di queste sia state effettivamente gestite e trasformate in Pipeline o Ricavi: non siamo in grado pertanto di misurare il ROI della Campagna…”. Sull’altro versante Sales risponde alle “accuse”, sostenendo che, “le Leads che riceviamo da Marketing non sono qualificate e la gestione per noi è solo una perdita di tempo” oppure “non riusciamo a capire cosa faccia il team di Marketing per aiutarci a raggiungere i nostri target…” e così via.

Oggi, come mai prima d’ora, a prescindere dal settore in cui l’organizzazione opera, dalla sua dimensione o dal modello di business adottato, l’allineamento tra i team di Marketing e Vendita è divenuto un fattore cruciale per quei Brand che si pongono obiettivi seri di crescita, e che vogliono sfruttare al massimo tutte le potenzialità ed opportunità offerte dal “Digital” e dai “Socials”.

La chiave per perseguire ed ottenere questo allineamento tra team di Marketing e Vendita è rappresentata dal Content Marketing e dagli strumenti che lo abilitano (i.e. Hubspot su tutti): ovvero quel processo grazie al quale, i Brand creano “Contenuti” pertinenti, e li distribuiscono alla giusta Audience (i.e. Buyer Persona), al momento giusto (i.e. ovvero differenziati a seconda della fase del ciclo di vendita nella quale il potenziale Cliente si trova in quel momento).

Le statistiche più recenti dimostrano che anche nel B2B è in atto quel cambiamento che già da tempo ognuno di noi, in qualità di consumatore, ha potuto constatare nella vita di ogni giorno (i.e. chi mai ad esempio noleggerebbe più un auto senza prima informarsi online sulle varie soluzioni offerte dai vari Brand?):

Il 92% dei “Potenziali Clienti” (che operano nel B2B), si informa sulla Soluzione ad un proprio “bisogno”, utilizzando un “Motore di ricerca”

Il 53% dei “Potenziali Clienti” ritiene che una ricerca online sia, già dalle fasi iniziali del processo di acquisto, più efficace che interagire direttamente con un Sales.

Il 75% dei “Potenziali Clienti” dipende dai Socials per conoscere ed approfondire meglio la conoscenza delle Soluzioni offerte dai Brand.

Il 90% dei “Potenziali Clienti” si dichiara non disposto ad accettare una chiamata a “freddo” da parte di un “Sales”.

Se a questi “comportamenti” aggiungiamo anche il fatto che i “Potenziali Clienti”, si sentono oggi maggiormente sotto pressione e molto più responsabilizzati nella scelta del Brand e nell’acquisto della Soluzione giusta, in un Mercato che è divenuto, per molti versi più dinamico e complesso, la conseguenza è che l’intero processo di vendita è radicalmente cambiato anche nel B2B.

Ora, è proprio questo cambiamento avvenuto nelle relazioni tra “Potenziali Clienti” e Sales, che sta avendo un impatto (positivo) anche sulle relazioni tra Sales e Marketing all’interno degli stessi Brand.

La consapevolezza che la cooperazione ed il gioco di squadra sono non solo necessari ma anzi strategici per definire quali sono i Macro temi da utilizzare (i.e strettamente correlati con il posizionamento del Brand sul mercato) e quali i Contenuti da creare, quando, come ed a chi distribuirli, contribuisce in definitiva a sincronizzare i Team di Marketing e Vendita, ad allinearli e a lavorare per raggiungere gli stessi obiettivi.

Una Strategia di Content Marketing che vede l’ideazione di Contenuti che riflettono le “diverse” prospettive che Marketing e Sales possono avere dei “problemi” e dei “bisogni” dei Potenziali Clienti, favorisce lo scambio di informazioni e conoscenza, e l’instaurarsi di un clima propositivo e di fiducia reciproca, in grado in ultimo di impattare direttamente sulla “bottom line” del business (i.e. Ricavi).

Nel caso anche tu fossi interessato a capire quale siano il percorso da compiere e le metriche da impostare per iniziare ad elaborare e costruire una Strategia di Content Marketing che contribuisca ad allineare i team di Marketing e Vendita all’interno della tua organizzazione ed a creare valore per il Business, ti invitiamo a visitare il nostro sito o contattarci direttamente per richiedere un Audit Gratuito, saremo entusiasti di poterti aiutare!

 

grazie e a presto,

amedeo chiappini, Founder of Metrika.

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Laureato in Ingegneria Elettronica presso il Politecnico di Milano, Amedeo ha maturato una ventennale e solida esperienza internazionale in ambito Marketing e Sales Enablement, in diversi settori: dal Fintech all’ICT. Prima di fondare “Metrika”, Amedeo ha coperto ruoli di responsabilità Marketing presso AT&T, Tele2, Centax, Italtel ed infine Colt. È sposato e papà di 2 bambini con i quali condivide la passione per gli Sport; ama viaggiare, allenarsi e leggere.